今天跟大家分享一个，
经常都有人问到的一个问题：
面包店的促销活动，
现在做的是越来越多，
已经成为了经营当中的一个必不可少的手段。
咱们过去讲了很多促销活动的方案，
咱们今天不讲这个，
咱们今天讲大家提到的三个促销活动当中最致命的最头痛最难受的问题：
一、不促不销
平时的生意总是不温不火，
要想冲更高的业绩必须靠促销，
除了促销活动几乎没有别的方法。
二、营业额提升了却不赚钱
想要业绩冲上去，必须要加大促销力度，
营业额是高了，但是利润下来了，
甚至有些时候还不如原来不做促销的利润高。
三、促销结束，销量马上回落
促销一停，销量马上打回原形，
有的时候甚至比原来还低了。
之所以面临这三个重要的问题，
是因为对我们促销活动的关键数据没有足够的了解，
爆发度和衰减度。
什么叫爆发度？
促销期间的增率率，
原来门店每天卖5000块钱，
促销活动提升到10000元，
爆发度就是100%
如果提升到7500元，爆发度就是50%。
也可以按单品算，
如果只是拿一个产品做促销，
这个面包原来每天卖200个，
一做促销活动上涨到了400个，
爆发度就是100%，
上涨到了600个，
爆发度就是200%。
促销结束以后降了多少，叫做衰减度，
我们把这个基本的概念，先把它放在后面来讲。
先把另外一个事情先讲清楚，
就是我们促销活动的收益。
有些促销活动是赔本赚吆喝，
这吆喝赚来了吗？
赔的本以后赚不赚得回来？
所以我们促销活动的收益分为两种，
一种叫做即时收益，
另外一种叫做长期收益。
简单来讲，
即时收益就是我做促销活动这段时间就要多赚钱，
不仅营业额要高，而且利润还要高。
比如说我们以前提到的一些买赠，
原来的客单价是30元，买满40元的产品，送一杯饮料，
饮料成本3元。
每个客人多买了10块钱，毛利率可能就有6块，减去送的饮料成本3元，我还增加了3元的利润。
还有一些促销，
比较原来一天营业额10000元，毛利6000元，纯利1000元。
促销期间营业额18000元，毛利8000元，纯利1300。
利润率是下降了，但利润额提升了。
在促销期间，就多赚了钱，
这种叫做即时收益。
那长期收益什么情况？
促销活动期间，利润没有提高同，甚至还有点降低。
主要是为了提升品牌，或者单品的知名度，应对市场竞争等等因素，
常见的新产品上市促销，
为了让更多的人尝试我们的新品，一般力度比较大，
有的买一送一 或者是特价，
或者加1块钱多得一个等等。
促销的力度这么大，
最后营业额肯定上去了，
但利润可能降低了，
促销期间没有多赚钱，
为的是促销结束以后，产品被更多的人接受了，长期继续维持一个不错的销量，
这种叫做长期收益。
那还有一些面包店为了面对竞争，
这一条街有三家面包店，
我要搞一搞促销活动，
全场打个五折六折搞两天搞三天，
让大家都能够集中到我这来，
把人聚集起来，
你的营业额可能涨得很多，
但是你的利润会下降。
希望更多的尝试我们的产品以后，继续到我们的店里消费。
这种也属于长期收益。
两个问题说清楚以后，
我们就更能够理解财务的一些意见了。
有些财务的权力大，一票否决，
你这个促销不能搞，不赚钱。
有一些权力不够大否决不了，
但总会提一些意见，
门店一群人热火朝天地做了个活动，
销量翻了一倍，
所有人员都非常兴奋，
财务说，这些人瞎搞，根本没有赚不到钱，成本都不够。
这不是财务的问题，
是我们没有设计好促销的收益，
让财务能够懂得我们的想法和要求。
你是要做即时收益，
还是要做长期收益？
当然会有人说，即时长期都收益更好，
促销期间就多赚钱，促销结束以后，销量也要非常好。
这很难，因为要即时收益，促销的力度就不能太大，所以爆发度就不会太高，
爆发度不高，影响力就有限，难以为长期收益提供帮助。
这里先把这几种促销的模型讲清楚，
来看这几张图，
这是促销的几种模型，
第一个这张图，叫做草帽型。
大家看这个纵轴线是爆发度，
横轴线是日期，
1-6日是原来的正常销售的平均值，
7号到12号这段期间做促销，
促销期间平均每天上涨了70%，
爆发度为70%，
12号促销结束，销量下降了70%，
衰减度为70%，
13号以后和6号之前销量是一样的，
促销之前和促销结束之后销量是一样的，
这种叫做草帽型。
这个图形一看就清楚了，
没有长期收益。
所以草帽型的促销，如果没有即时收益，那这个促销就是失败的。
我们看看第二张图，这个叫做吊车型。
爆发度是70%，
还是12号促销结束了，
13号没有促销，恢复到正常的销售，比促销期间销量下降了40%。
衰减度40%。
衰减度是低于爆发度的，
促销结束之后，比促销之前的销量提高了30%，
这种叫做吊车型。
只有做到了吊车型，才能有长期收益。
我们看看第三个图片，叫做滑梯型。
爆发度为70%，
衰减度为110%，
促销结束以后比做促销之前还少了40%。
不管是即时收益，还是长期收益，
只要做成了滑梯型，都是失败的。
如果设计或者操作有问题，
都容易做成滑梯型。
我们最后看一下这张图，
把我们所有的门店，促销结束后，统计出来的爆发度和衰减度，它汇聚到了一张表格，
图上的1店爆发度50%，衰减度50%，
这个门店的点正好在这条对称的这个斜线上面。
1店就是草帽型。
4店或者6店，
它的爆发度是高于衰减度的，
就是促销结束以后还比促销之前的营业额还高，
所以4店和6店这就属于吊车型。
2店、5店、7店和3店，
这些店就属于滑梯型。
这样你所有的门店也会一目了然，
也很容易总结促销效果，
收益目标是否有达成。
这几种促销模型清楚了。
那最后还要给大家一个解决的方向，
怎样才能保证我们的收益能够实现，
即时收益要能够赚到钱，
长期收益要降低衰减度，
跟大家分享几个方法：
一、高定价，长期促销
一个面包我是卖4.5元还是卖5元，16元和18元，
对消费者来说真实的确实是区别不大。
没买过的东西，消费者没概念。
一件你没见过的衣服告诉你价格200元，你能判断得出来这是贵，还是便宜吗？
我们定价的时候，
就稍微的把它价钱定高一点点，留下我们促销的空间。
虽然有了空间可以长期操作，
但促销活动也要分阶段的去做，
一个方案做几天，停几天，换个花样再做。
比如说我这个成本2元的面包，
原来计划想卖6块，听了娄孟杰的课以后，价格定为8元。
我做一段时间买二送一，
过一段时间再做，加3块得第二个。
再过一段时间，做买两个送杯饮料，
再过一段时间，买一个送个蛋挞。
换着不同的阶段做不同的促销形式，
你要有变化消费者才感觉。
因为定价时留出了空间，所以可以保证即时收益。
二、软着陆，阶梯促销
阶梯促销是用来减缓衰减度的，
咱们希望促销的时候力度要大，销量才涨得上去，对吧。
问题是你促销力度越大，促销结束以后消费者的落差就会越大，
所以衰减度一定会更高，
可以阶梯式促销，
比如10元一个的面包，
最开始你可以做个3天的买一送一，相当于5折对不对？
3天结束以后你就直接打个7折，
力度比原来小了一点点，但不会有什么落差，
做了5天7折结束以后，
可以买两个送一个4元的蛋挞，相当于8折。
一个促销完了以后接着做另外一个促销，
促销力度稍微小一点点，
不要让消费者感觉这个落差太大，
哇！这么贵。
哇 这个昨天优惠那么多，现在没有了。
所以换着不同的方式，让原价能够软着陆，慢慢让消费者接受原价。
每个阶段的时间不能太长，时间太长，消费者就买习惯了。
三、多品类，此消彼长
这个产品的促销结束了，
“养”一段时间，
“养”是在提升它的身价，
就像现在双11之前，许多商家都悄悄把产品涨价了，这段时间让你看到，这个产品本来是卖得这么贵的，到了双11那天，那么优惠的价格，你才会下单。
比如手工蛋塔，6块钱一个，
做了5天的买一送一，
一结束，销量就下来了，买的人少了，
销量虽然下来了，但是我们把它的身价其实又提高了，
它就是6块钱一个，不打折不优惠，
过一段时间，再做活动才有吸引力
那这期间，销量下来了怎么办？
另外拿个产品来做促销，把营业额拉上去，此消彼长。
有的门店，拿几款王牌产品，轮换着做促销，效果不错。
本期节目，与您一起解决促销的三个难题。
希望能够提升即时收益，还要做成吊车型。
让咱们的业绩和赚钱双丰收。
下周一，咱们娄孟杰讲烘焙，最后一期。
给大家来道一个别。
再见！
本周博尊动态：
1、11月1日，与云南某知名品牌沟通内训服务事宜；
2、11月2日，博尊导师为广州某品牌开展门店落地指导服务；
与河南某品牌沟通新店开业策划服务，提供方案；
与某原料供应商达成特训营合作
3、11月6日，博尊老师在西安供应商授课《门店数据管理》；
博尊项目合作伙伴四川某知名品牌大蛋糕销售提升、绩效考核、服务提升项目已进入分区域导入阶段；
4、11月X日，博尊老师将于24号在揭阳为年度合作客户开展第三次授课《门店高效管理》；
5、11月X日，博尊长期合作伙伴立高确定于邀请博尊导师于11月27-28日前往广西南宁开展两天的专题分享。
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