诱人的高薪
急速扩大的规模
离开在线教育后
他们戳穿了里面的资本泡沫
" 双减 " 政策出台后，互联网 K12 在线教培大厦一夜倾塌。
潮水退去，烂摊子留给了所有人。
网课老师是站在最前台的人。在头部企业，他们是金字招牌，要么是名师，要么来自名校，光环与高薪加身，却很少人知道其身处的真实矛盾漩涡。
学习焦虑话术，费心吸引眼球，打磨标准化模板 …… 通过和多位网课老师的接触，我们发现，这个急速膨胀的教育业态，早就显露出了其疯狂的内核。
01
前一天月薪六万
后一天被裁
去年，毕业于美国某 Top50 高校的梁昊接到了在线教育大厂某帮的邀约。他发现，一份主讲老师的薪资是自己的三倍。
" 这还用想，我立马就辞职了。"
某帮这样的头部企业承诺给主讲老师的年包工资，哪怕是应届生，也能有 60 万到 80 万，业绩更好的，能到 80 万到 100 万。
成为主讲后，梁昊一个月最高拿过 6、7 万，低的时候也有 3、4 万。此时在大部分互联网大厂的起步阶段，月入 2 万已算高薪。
收入把梁昊留在了这个自己并不热爱的行业。
一周里，梁昊会上 4 到 8 节课，每节 90 分钟，学生多的时候，同时有几千人在线。
这 90 分钟是他唯一需要面对学生的时间。课下讲题有辅导老师，作业有题库和批改软件，他的工作，就是把课讲好。
今年年初，教师资格证成为了继续上岗的必要条件。面临抉择时，某辅导后台教研岗发来了邀约，月薪开到了 3 万，他接受了。
行业内互相挖人已不是秘密。即便失去了作为主讲的头部薪水，梁昊的收入依然可观。同一时间，他在公立学校的同学月薪只有五千封顶，经常连作业都改不完。
高薪和高准入门槛使行业看起来蒸蒸日上。一时，涉足其中的人也都将其当作了金饭碗，直到一切戛然而止的那天，才如遭晴天霹雳。
前一天还是令人羡慕的高薪，第二天，只能拿完赔偿走人。
布局在线教育的互联网大厂要么断臂求生，砍掉大半教育线，要么纷纷忙着向素质教育和职业教育转型。
梁昊也在裁员大军中。
他还记得，政策刚出台那天，整个办公室的人都无心工作。每个人都在通过各种渠道了解信息，不仅吃竞争对手的 " 瓜 "，自己公司也吃。
大家一会儿嘻嘻哈哈，讨论哪个项目已经被砍掉了，一会儿又忧心忡忡，问着，" 什么时候轮到我们？"
在梁昊眼里，无论被裁与否都很难受，因为这条路已经没有了好未来。" 留下的人都被降薪，给手里的工作收尾，或者干着一些杂活。"
像梁昊这样被资本吸引而来的年轻人，原本就没将教育当作自己的事业，现在，他们也正在积极找寻下一个资本的风口。
同为主讲老师，刘洋离开某途课堂后，听说不少同事的工资大跌了 60%。不仅如此，他们在秋季学期的课时也会减少，只能在工作日的晚上教课。
在进入某途之前，她已经有近十年的教培从业经历。
尽管转行并非不在她的考虑范围内，但即便想转，转去哪里好呢？
02
是老师
也是销售
卖课能力，是构成高薪的关键。
在某途课堂，主讲老师的薪资由底薪和课时费构成，后者直接与课堂中的学生数量挂钩。
而在某帮，除课时费外，根据新增用户和续报课程的人头数，老师还可以得到额外的奖金。
这意味着，为了获取更高的绩效，老师不仅需要供给课堂内容，还会承担销售的职责。
一堂 90 分钟的某帮体验课，真正给学生们上的只有 40 到 50 分钟，之后是时长相等的 " 家长会 "。那么长的非学习时间，只为了把真正掏钱的人留住。
因此，其内容也早已经过了精心的设计。
学科运营会提前给老师传授一套成熟的话术体系，其中很多话，梁昊回想起来仍然 " 脑袋疼 "。
比如，" 现在猪肉都要 19 块一斤了，你小孩上一节课才 14 块，难道上节课还比不上给他吃块肉？"
面对四五线用户，偶尔还会说，" 你们那儿的老师都是在大城市混不下去才留在家乡的，你觉得他们有可能比我们讲得好吗？"
经典的 " 起跑线理论 " 当然也免不了，" 别的孩子都在我这儿上课，你孩子不上，会是什么结果，自己想想吧。"
不同孩子的学习起点确实差异极大。
在直播课后台，梁昊得以将几千个小孩的学习环境尽收眼底。有学生房间里的窗帘上甚至有破洞，身上的衣服也打了补丁。
针对这样的贫困家庭，也自有话术，" 如果不想再过这种生活，你就得上我们的课。"
负责输出话术的是一个完整的团队，不少人有心理学背景。他们有的总结卖课达人的秘诀，有的研究家长想听什么，要说到对方心坎里。
选用话术的过程堪称 " 科学配比 "。
每堂体验课前，运营都会仔细分析这批用户的画像——他们来自哪个地区，从哪个社交平台被引流而来，因而具有怎样的特点。随后，梁昊就会被告知，今天我们是要主打温情牌，还是制造焦虑。
经济能力也是一个重要的评估指标。
家长报的是 0 元，9 元，29 元，还是 49 元的体验课？
不同的价位代表了他们的付费意愿，由此产生了不同的应对策略。
" 毕竟，愿意花更多钱来上体验课的，不会随便听你两句就被糊弄了，" 梁昊说，" 他们是真要看内容的。"
所有的努力，都是为了一个目的，那就是让家长觉得，" 我需要这门课 "。
03
为了吸引孩子的注意
我在课堂上砸金蛋
两年前，刘洋就切身感受到了在线教育对线下教学的冲击。
不少家长第一次接触线上直播课的形式，新鲜感十足。他们发现，不仅在线教育平台上每个人都有名师或名校的招牌，而且很多时候，上课就像看动画片一样，孩子很喜欢。
这正是在线教育最重视的 " 用户体验 "，在不少企业，这个词被提及的频率比 " 教学质量 " 更高。
梁昊加入某辅导后，正是进入了因优化用户体验而形成的交互设计团队。
如今的头部在线教育企业，都会花大力气在提升课件的趣味性上。除了 " 发红包 " 等奖励性机制，还会将关键知识点拆解并融入剧情中，制作为动画、短视频，甚至游戏，给孩子提供沉浸式的学习氛围，让他们愿意听课。
" 只有你想不到，" 梁昊说，" 没有我们做不到。"
没有什么比吸引孩子的注意力更重要。当家长回家问 " 今天课上的怎么样 " 时，他们希望孩子能回答 " 我喜欢 "。
上课的时候，某途课堂的老师会被分到一间十平米左右的 " 直播间 "，里面有桌椅、电脑，还有衣架和镜子，方便随时整理自己的仪表。
比起线下教学，老师更注重自己的视觉形象了，为了吸引住孩子们的眼球，每个人都会使尽浑身解数，展开一场面对电脑的表演。
从装扮上改造自己是最常见的方式。
刘洋有同事热衷于 Cosplay。讲解古诗文时，她会专门换上汉服，头发也搭配着挽成髻。
更有甚者，还有老师会在课堂上自备锤子，玩儿起了 " 砸金蛋 "。也有老师自费购买道具，给孩子们变魔术，更新迭代的频率还不能低。
仅有的课间十分钟，也不能全用来休息，直播间不时会变成 KTV 包房，或者是一场 " 真心话大冒险 "。
努力可嘉，但刘洋看来，在线直播课的形式，更适合 " 视觉型 " 和 " 听觉型 " 的孩子。
对很多低龄学生而言，如果没人监督，他们甚至无法安静地坐上半个小时。至于年级稍大一点的，已经学会用手机看视频、打游戏，能否上完一节课，完全取决于课堂是否吸睛。
" 但是，在一个无法触达孩子的环境里，" 刘洋说，" 注意力总是会丢失的。"
04
流水线的课程
摸不着的学生
" 双减 " 之前，田璐已在某途课堂的运营岗工作了两年。
" 大主讲 " 是某途课堂的最大卖点。但田璐听到了不少家长的抱怨，称明明是以老师的个性化招牌吸引报课，最终授课内容却成了另一套标准化的模板，有 " 挂羊头，卖狗肉 " 之嫌。
在田璐眼里，在线教育领域的过度营销，是互联网行业在又一场圈地运动中自然产生的 " 流量内卷 "。
由于企业体量庞大，教案的 " 好生产、可复制、易管理 " 成为了降低成本的最佳选择，毕竟 " 你没办法专为某个人生产一套课 "。
因此，每堂课成为了流水线上的商品，由教研团队生产教案，再经运营和老师共同销售和交付，职能明确。
至于个性化能否真的实现，基本看老师自觉。
刘洋是愿意增添个性化内容的老师。一般最终版课件会提前三到四天给到手中，她常常会修改 90%，几乎等同于重做一遍，时间非常紧张。
但据她所知，并非每个老师都会这样做。某途已是行业内主讲老师话语权很大的企业，在其他地方，老师对教案更没有什么发挥空间，也不会被要求发挥。
精细化分工不仅切割了课件研发和授课本身，也把讲课和辅导分离开。
在线教育平台上，主讲老师不和学生接触，只负责讲课。隔着一方小小的屏幕，老师和孩子彼此都只能看得见，却摸不着。
想要互动，也只能是 " 大家把问题打在公屏上 "，老师拣几条说一说。
辅导老师才是和学生接触得最多的人，少则负责 30 个学生，多则 100 人。在不少机构，他们也被称作 " 二讲老师 "，课下给孩子讲题，之后再把学生的易错点总结给主讲，以便其调整下堂课的重点，花时间巩固错题。
这导致，作为传授知识的核心人物，主讲老师只能粗略地得知学生的共性问题。
几年前，当刘洋带线下小班时，对每个孩子的性格、优缺点和潜能都很熟悉。现在，她带了以前一百倍数量的孩子，敢说完全了解的，几乎一个都没有。
在某些听学生发音的环节，刘洋的听筒里，会同时传来近千个小朋友的声音。
当听到不准的音时，她会马上出面纠正，但也只能提醒 " 有的同学读错了 "，究竟是谁错了，并不能定位，小孩究竟有没有真的掌握正确的发音，她也无从得知。
面对庞大的 K12 市场，在线教育的急速扩张并非没有道理，毕竟，有高学历和名师的背书，趣味性的体验，以及节省的交通成本，孩子和家长都很难不动心。
但与之相对的，也是标准化授课的千人一面和无法被监控的教学质量。因此，想让它取代线下教育以完全解放家长，仍是天方夜谭。
好在，一盆政策冷水带来的降温，未尝不是让行业逐步回归理性。与此同时，我们的认识也可以更理性。
不必在资本和营销的催眠下跟风而上，应该思考的是，我们的孩子究竟需要什么。
