发表自话题：奶茶涨价潮
奶茶店菜单怎么设置比较好？”“怎么打造自己门店的爆品？”“产品应该怎样定价？高了怕顾客接受不了，低了又没利润”... ...自2018年12月起，我们推出了《优闲狐独家爆品企划》后，很多爱学习的狐椒粉在社群里踊跃提问，其中关于“菜单”的问题最多，而小小一张菜单设置的背后，其实是一个系统问题。
设想一下：顾客来到你的门店想要点单，扫视了你密密麻麻、包含了几十款产品的纯文字菜单，然后陷入了选择困难症；她试探性的向你求助：你们的招牌饮品有哪些？你憋了半天说：“我们家的东西都很好喝”。顾客只能随意点了一杯，结果觉得味道不尽人意，心里就会暗戳戳的想：又贵又难喝，下次再也不来了！
这样的场景在生活中并不少见：大而全的菜单模式，无形中给顾客造成了选择困难，对于新客点单，菜单不能起到很好的引导作用。
↑↑↑反面案例
一是视觉上排版没有疏密感；二是主推品类无标识、且产品品类过多，只会为顾客造成决策瘫痪。要知道你所呈现的菜单不仅代表着门店形象，还直接影响门店销售额。为了让大家对菜单设置、门店经营有更深入的了解，我们准备了《门店损益表》、《开办费用表》和《爆品测算表》，简单易操作，就是为了帮助大家在创业的同时量入为出，不打无准备的仗，不做赔本的买卖。
下面一段视频，会为大家详细讲解表格的使用方法。
看完上面的视频，如果你够用心，可以通过这些表格来不断优化自己的产品结构、科学制定产品售价、控制成本和毛利。注意：不要怕麻烦，因为你构建的是一个可以源源不断为你不断淘汰劣势产品，筛选优势爆品，从而提升门店整体经营能力的盈利系统。接下来我们将结合之前优闲狐的营销课程、公号视频和推文，加上以上的门店损益和爆品测算系统来综合讲讲菜单设置这回事。
菜单设置前先考虑——门店损益
一般菜单的整体规划包含三部分——定价、产品、呈现。
不过在定价前，你得先思考个问题：门店损益。门店损益关乎菜单定价和营收：很多人对自己门店赚钱还是亏钱没有概念，在投入产品、人员等其它成本时候毫无把控，最后等到核算营收时才傻了眼：明明产品卖了很多，为什么还是亏钱？
这里就涉及到一个现金流问题——门店各种支出费用，就像不断从排水管流出的水，水流越多，蓄水池的水就会越少；而门店的产品销售额就像从进水管流进来的水，流进越多，蓄水池的水就会越多。这个道理很多狐椒粉都懂，但对于很多刚创业的门店来说却最容易被忽视。
创业资金到手后就开始忙着找店面、装修、招人、买各种设备，一切妥当后账上一半资金都不到；正式开业后即便每天客流量都不错，但由于自己事先定价和各种租金、人工等成本没有核算清楚，最后造成了不赚反亏的现象。
不懂门店损益经营是做生意的大忌，目前连锁品牌普遍使用的是波士顿矩阵+UTC点击+毛利额追踪门店经营，大家感兴趣也可以去了解一下。在优闲狐的《实战营销训练营》和《饮品5+1》线下培训课程，也会有更多关于门店损益的实战指导。
菜单定价设置
菜单定价通常决定了顾客对你门店的初步定位，所以你的产品打算卖给什么人？他们是否有足够能力来购买你的产品？都与定价有紧密关系。所以在定价前你得先确认门店选址、装修定位、自己理想的净利润是多少，才能在下一步的产品定价中设置定价结构，合理控制客单价和毛利率，而想要的净利润越高，就越要懂得开源节流。
1.提高产品附加值，增强溢价能力
大部分顾客愿意为高价值或是有附加值的东西去支付成本，比如产品A，原料+包材成本4.5，大量消费者愿意花18元购买它，也就是愿意为了它的附加值买单13.5元。要想提高产品溢价能力就要从产品、服务、营销、品牌等多维度提升。
2.持续提高产品销量，适当增加营收点
一般来说，门店租金与人流成正比，租金越高，人流越旺。但并不是人流越旺越适合，关键还是要找到合适自己定位的人群，所以门店选址是第一要素。其次就是通过营销等手段，拉动客群提升产品销量。
3.控制成本
一方面要控制变动成本例如水电、人工、原材料等等，另一方面也需要控制固定成本。
4.考虑市场
定价时要考虑竞争对手，确认顾客到店买的是品质还是价格。也需要在早期经营的过程中做一些价格的调整，要尝试在不断的测试摸索中，寻找销量和售价的平衡点。（可参考视频三表-《门店损益表》、《开办费用表》、《爆品测算表》）不能比市场高太多，顾客不会买账，但也不能比市场低太多，这样自己也不赚钱。
5.变向优化
这种方法实际是一个价格优化的方法，也是一种定量法，包括增量、减量和优化。
增量就是当你觉得定价便宜了，想把价格抬高，这时你可以把产品变大个，价格自然就上去了。或是采用“大小杯定价”，在原有产品基础上推出大杯或是小杯，小杯价格拉低，加1元就能购买大杯，通过小杯把大杯的销量提上去，利用消费者对于产品的消费分层去变量定价。
同样也可通过减量方式调整价格，比如大份变成中份、双份变成单份、包材升级等。产品价格优化调整未必是改变价格本身或是外观造型，它可以是改变主辅料搭配、调整产品结构，比如配料搭配，原料的选择、产品的上新包装等；但最好不要轻易简单粗暴的去提高原本的产品价格，你跟顾客讲原料成本、人工成本高了所以要涨价，但顾客对这种东西是无感的，只会让他们产生体验和心理落差。
菜单背后的产品结构与设置
1.一帅九将二十军
产品结构的本质是排兵布阵，包含了分类和主次排比：什么产品是将？什么产品是兵？主推产品是什么？辅助产品是什么？哪些产品该上不该上？这些才是菜单的核心要素。一般门店菜单的产品结构分为三大类：爆品、基础品、上新品。
A、爆品
任务：为门店创造更多利润营收
特点：数量不多（特指总产品数不高于10%），产品畅销，占总营业额50%以上。
爆品代表着门店的效益和竞争力，数量一般不多但产品畅销，其中包含低价的引流产品，主要为门店带来流量和拉新，毛利可以较其它产品低，但前提销量一定要高。
B、基础品
任务：满足顾客人不同口味需求和购买体验
特点：常规品，销量一般
几乎所有的奶茶甜品店都会必备珍珠奶茶这样的基础品，作为基础品不见得每天都有销量，所以在SKU的设置上不宜过多；一来会导致原料备料多，成本浪费严重，二来也会增加门店人员的实操难度，出品稳定度也容易下降，最重要的是增加了顾客的决策困难。
C、上新品
任务：产品迭代，拉新
特点：成本高低各半，毛利较高，销量不错
随着消费者需求变化不断加快，产品市场上新也在不断加速，很多头部品牌已经做到一个月甚至2周就会上新产品。新客人可以多推荐爆品这类经过市场广泛认可的产品，稳定度好，复购率高；老顾客可以多一些推荐给上新品，尝鲜价格可以略低或者带点小福利，顺便让老顾客多一些反馈，帮助门店调整上新产品。经典产品要保持不变，而延伸产品要根据当下潮流时常推新，不断让顾客有新鲜感。狐椒粉们可以持续关注优闲狐公众号的潮流配方和经典配方哦。
2.产品结构的背后是爆品的研发打磨
很多门店在打造爆品时一昧跟风，网上火什么就上什么，丝毫不考虑自身因素，光做加法不做减法，最后陪了夫人又折兵。其实所有的基础品和上新品的存在都是不断被淘汰的过程，最后留下来的销量集中、盈利能力强的才叫真正的爆品。所以说爆品是从基础品和上新品中成长出来的。
理论来说，爆品占比越高，门店的整体盈利能力也相对较高；但如何不断优化自己的产品结构、制定产品售价、合理的控制成本和毛利，都需要通过科学的计算。
3.如何判断目前菜单的产品结构是否合理？
和大多数行业一样，茶饮菜单的销售也符合二八原则，即80%的营业额来自于20%的产品。这个原则可以帮助商家看出能否有足够的产品来吸引顾客、创造利润，以及产品分类是否过多、过于分散。那么怎样才知道自家门店菜单的产品是否符合原则、具备爆品的盈利能力呢？
方法如下——
一是整理出所有单个菜品的销量和销售额，根据销量、售价、成本、毛利等绘制成销量表格；
二是在销量表中，从高到底建立起爆品、基础品、上新品的产品体系，并绘制出《爆品测算表》（详情可见视频）；
三是最后根据表格《爆品测算表》中的产品售价、销量、成本和毛利来调整产品的盈利结构；
四是如果爆品的占比低于50%，意味着产品过于分散，建议削减基础和上新品，将精力用到爆品的打造和推广上；而那些销量极低甚至0销量产品，建议果断下架！大家都知道：产品售价和销量影响总的销售额，产品成本和毛利影响营收毛利率，决定一个产品的去留，就看它的毛利和成本有没有拉低平均品效；在这个基础下，我们可以通过不断的定位、品类、人群测试，来系统的计算门店损益和爆品成长，确定菜单最终的呈现。
标准菜单↑↑↑
设计茶饮文化和贴士，细节之处增加了顾客的好感和认可度，主打产品和LOGO突出，给顾客加深了品牌印象；门店实景图，让顾客对线下产生向往，也从侧面突出了门店的卫生和舒适度
标准菜单↑↑↑
饮品小贴士和购买流程，节省了顾客点餐时间；品类细分，为顾客点单起到很好的导购作用。
然后说下关于菜单设计的几个小建议：
1.菜单除品牌信息外拒绝多余信息。很多菜单之所以乱都是因为商家缺乏用户视角和结构思维，这是菜单的致命伤；
2.要切换到顾客点单场景去进行菜单分类，如若不是大品牌，产品命名尽量说人话；
3.爆品可以配上高清图，同时不能自己想当然，一定要根据市场和数据分析；
4.不要总认为自己的产品做得很好，因为当你认为自己产品做的好的时候，你就已经停止进步了。
5.多出去走走（或者多看看优闲狐公众号的“优狐探店”），把行业这些大品牌的菜单都收集一份来好好对比一下就能大概研究出他们菜单背后的逻辑。
太阳底下没有新鲜事，就看你有没有下功夫去钻研。更多奶茶店菜单设置案例可以微信关注优闲狐茶饮，或者是持续关注优闲狐官网。
