艾诚对话张旭豪：饿了么是如何做到行业第一的？

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2021-05-14

张旭豪最近一次在媒体中亮相，是在4月27日饿了么成立9周年年会上。当时，他提出了“Make Everything 30min”的口号，要把世间万物接入每个人的 30 分钟便利生活圈。和9年前决定送外卖时，张旭豪的父母都觉得“太奇怪”，相比这一次，这个泛着理想主义光芒的愿景，大多数人竟然选择相信。也就是不仅仅要送外卖，还要做短途的物品配送。

理由很简单，如果一个没有任何资源的大学生，能用9年的时间将送外卖这点小事，做到让1.3亿人满意——这是目前饿了么的用户规模，为什么不能让他帮我们的未来变得更便捷？

《艾问·张旭豪：我要30万亿的即时送货市场》

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外送市场的规模有多大？

张旭豪和饿了么的这9年，可能是这个时代最精彩的财富故事：白手起家，大学生创业，巨头间的合纵连横，资本的抛弃与追逐……每一个人们期待的商业元素，都能在饿了么的成长过程中找到印记。而且，我们都很清楚，这个故事，还远远未到结束的时候。因为讲故事的人，又有了新剧本。

“我们想让一切商品皆可配送，30分钟可以到你家，美好生活触手可得，所有产品30分钟就能到，你家周边所有零售30分钟就能到，这就是我们的产品。”简简单单的一句话，张旭豪向艾问人物反复提及了3次“30分钟”，这个两年前才满30岁的年轻人，此刻的执着，来自于9年来无数次获得的成就感。

“最开始的时候，人们以为外卖可能只适用于大学生活，后来是我们看到了整个马路上其实每天都有大量的需求。”既然外卖如此受欢迎，那么现在看起来还不常见的鲜花、水果乃至世间万物，为什么不能在不远的将来，实现即时配送？

外送市场的规模有多大？张旭豪直言：30万亿，这是一个比外卖更为巨大的消费品市场。

于是，在三十而立之后的这两年，在饿了么进驻全国 1400 个城市，2016 年比2015年增长超过300%后，张旭豪对于饿了么所进行的的最大的改变，是开始有意识地撇弃“外卖”这个大家耳熟能详的词汇。

“其实我觉得饿了么就是对于本地商户的一个即时配送的服务商。”张旭豪告诉艾问人物。

“三公里的专注于外卖的即时配送？”

“其实不能叫外卖，现在叫外送。”

由“外卖”到“外送”，一字之差，是张旭豪这两年来的思考与布局。2015 年7月，张旭豪在接受媒体采访时称，未来饿了么的重点是物流和配送，并以此建立核心竞争力。当时，在他的设想中，未来饿了么将从一家外卖公司延展到一个到家网络提供商。在前端，从外卖拓展到生鲜、水果、超市、药品等各种品类，线下商家则通过入驻饿了么来获得订单；在后端，所有商品由饿了么实现即时配送。

说出这一系列构思的同年6月，饿了么宣布其自行研发的蜂鸟配送系统正式上线。半个月后，张旭豪宣布：蜂鸟系统开始正式对接第三方团队和众包物流，除了送外卖将接入更多的本地生活服务的配送。

今年年初，饿了么又成立了新零售部门，和7-Eleven、屈臣氏等连锁便利店达成合作。让张旭豪颇感欣慰，一切正有条不紊地推进。今年情人节，通过饿了么配送平台，15 万束鲜花被送到用户手中。

外卖行业的下半场还有多远？

更让张旭豪自豪的是，在基本没有补贴的情况下，饿了么的非餐饮交易额已经占到平台整体交易额的10%。即时配送方面，服务于蜂鸟配送的配送员人数已超过300万人，日运单超过450万单，这也使蜂鸟配送成为中国最大的即时配送平台。

再一次，他证明了自己眼光的独到与正确：用户对餐饮以外消费品的即时配送需求不仅真实存在，而且潜力巨大。

这也是为什么，张旭豪坚信，今天远没有到可以谈论“下半场”的时候。

从去年下半年开始，中国的O2O市场弥漫着“下半场”论调，尤其是年底的各大企业年会上，CEO们如果不提“下半场”，似乎都显得不太“潮流”了，也就是竞争进入了白热化。可是，张旭豪却成为业内少有的，明确反对“下半场”论的互联网企业家，因为他认为中国的互联网创业还大有可为。

除了由“外卖”转向“外送”撬开的30万亿体量消费品市场，张旭豪的底气还在于，饿了么的另一个“30”。

“当行业发展到一定阶段时，增长就没有那么快了，包括它的渗透率已经达到很高的程度时，可能就要提及‘下半场’了。”但是，张旭豪告诉艾问人物，目前，外卖在整个国内餐饮行业的渗透率，其实连5%都不到，成熟市场的经验表明，“渗透率达到30%之前，行业还会保持高速地成长。”

饿了么本身就是最好的佐证，数据表明，公司的外卖业务每年还在以300%的增长速度飞速成长，公司的很多零售业务，甚至在按照每年1000%的速度在增长。

而这个30%的渗透率，同样为饿了么提供了足够的想象空间。据国际投资机构Coatue测算，如果中国在线外卖渗透率能达到国外同行的30%，外卖市场垄断者的市值保守估计可超过2000亿美元，成为全球最大的互联网企业之一。

稳居第一的市场份额怎么来的？

问题来了，谁将成为外卖市场的垄断者？张旭豪给出的答案是：“这还要问吗？”

如果以市场占有率看，多家第三方调研机构亦表明，近3年来，饿了么的市场份额始终保持第一。是时候提一提曾经的战争。不然，张旭豪自己都无法讲清楚，这个第一到底是怎么来的。

在2013年到2016年的三年间，O2O行业的补贴大战此起彼伏，普通用户都能在领取红包的同时，闻到这些行业遍地是钱的味道。而在外卖这一领域，张旭豪率领的团队与最大的对手美团硬碰硬，双方为争抢市场份额大打补贴战。同时参战的，还有BAT之一百度旗下的外卖品牌，以及淘点点、到家美食会等等各方。

当时，这些参战方大多数已进行多轮融资，试图通过各种形式的补贴来吸引用户。一方面，它们直接给予用户大手笔的补贴；另一方面，它们还要为了保障用户体验，对配送员同样给予相应补贴。

饿了么就是在战火中成长起来的。仅仅是2014年，战火刚开始的那一年，饿了么就实现了近9倍的增长。

而从2013年年底到2016年中，饿了么的员工数量从仅仅200人激增到15000人。也是在那个时候，张旭豪赢得了一个名声：枭雄。

这或许和他身材的变化不无关系，和创业之初还保留着大学生的青涩相比，在饿了么经历狂飙式发展的同时，张旭豪的体重与公司的体量同步起飞。用他自己的话说：“公司每上一个台阶，人也要胖一下。”而拥有一定的体重，似乎更符合国人对枭雄的定义。

这却让张旭豪苦恼，作为一位曾经的国家二级篮球运动员，这并不符合他对自己的要求，他的偶像是NBA巨星科比，后者以对自己的极致自律而著称。于是，意料之中，2016年7月，科比成为了饿了么的代言人。

是危机？更是转机！

和所有野蛮生长的互联网企业一样，饿了么并非无懈可击，张旭豪还没享受几天领头羊的地位，就上了央视的“3·15”晚会。央视指出，“饿了么”平台上的部分商家存在卫生不达标的情况，而作为第三方平台应该保证入驻商家的质量。对此，饿了么回应迅速，以最快的时间在全国范围内下线违规餐厅25000多家。

这次危机过去一年后，张旭豪告诉艾问人物：“我觉得那一次的事件，其实对我们来说是件好事，因为对于这个行业而言，食品安全永远是最重要的，我们过去这个警钟可能没有敲得那么响。”

这是张旭豪的务实之处，9年的创业历程，他已经懂得快速奔跑与放慢脚步之间的必然关联。“在过去的快速发展当中，我们发现我们市场人员或者一线人员没有更多地把食品安全这个事放在心上，很多时候在增加门店过程中只是以数据作为导向驱动。”作为对策，饿了么在公司成立了专门的食品安全部，一如在创业之初，张旭豪为了实现快速决策，在公司设立了“发改委”。

与此同时，张旭豪还不得不面对庞大公司的内部问题。比如，随着外卖O2O市场的快速成长，饿了么出现了一些公司内部人员利用职权之便恶意刷单、上线违规餐厅的“里应外合”现象。

经历过“战火”的枭雄本色显现出来，张旭豪推出了“天网行动”，针对交易平台中市场人员收受贿赂、违法套取公司补贴等行为，开展了一场“反腐”行动。

“我觉得一个企业的进步，一切都是来自于社会需要跟用户的需求，这是最重要的，如果你的东西不能满足用户的需要，不能满足这个社会的需要，没有给社会带来价值，那你这家公司完蛋了。”张旭豪至今对饿了么的未来预期，仍然是成为中国最伟大的互联网公司之一，为做到这一点，在刚刚结束的年会上，张旭豪面对到场的近7000名饿了么员工，也不忘稍加鞭策：我们名字里有个“饿”字，我们是最应该永远“保持饥饿感”的团队。